跟進客戶似乎是亙古不變的話題，有方法有節(jié)奏的跟進，會讓獲得事半功倍的結(jié)果。外貿(mào)人80%客戶的實現(xiàn)來自于跟進。中世通
客戶類型分類
1、下單客戶（阿里巴巴平臺、網(wǎng)站、開發(fā)信、RFQ）
2、強烈購買意向客戶（主要來自阿里詢盤和網(wǎng)站留言）
3、意向客戶（阿里、網(wǎng)站、開發(fā)信的一個自我整理歸類）
4、潛在客戶（主要來自開發(fā)信）
如何進行跟進
第一種：每3天至少一次跟進，發(fā)新產(chǎn)品推廣，郵件問候，詢問產(chǎn)品使用情況，主動詢問客戶提供幫助；
第二種：在一開始，必須一天跟進一次，保證客戶一直記得你，不會跑單；
第三種：這種客戶應該保持一直聯(lián)系，更新產(chǎn)品，更新報價，更新圖片，產(chǎn)品升級，有什么新鮮事都告訴客戶，客戶一直記得你，有訂單了，他還是記得你，從而增加了下單的可能性；
第四種：潛在客戶，發(fā)產(chǎn)品開發(fā)信的時候一定不要忘記發(fā)給他。
跟進上述四種客戶過程中可能遇到的比較棘手的問題，一般也是我們比較討厭的問題（最最重要的是客戶最好有回復，有回復才有溝通，有溝通才有后戲，不然全都白扯）。
三種比較糾結(jié)的情況
1、詢價客戶，我們發(fā)完報價后，就直接沒收到回復。
2、給他做完P(guān)I的客戶，我們發(fā)完P(guān)I后，PI沉郵海。
3、正常來往郵件交流著的客戶突然“蒸發(fā)”。
? 針對詢價、詢盤客戶，我們發(fā)完報價后，就直接沒收到回復。
1、郵件寫的不得體，或郵件內(nèi)容太多，內(nèi)存過大，客戶郵箱直接攔截；——注意稱呼，禮貌問題；回完詢盤后，再單獨發(fā)一封郵件問一下客戶是否收到你的前一封關(guān)于報價的郵件。
2、該客戶對自己的客戶的需求還不了解，或者說我們的這個客戶也是個外行，他在等他客戶回復，而我們在等他回復；——深入挖掘細節(jié)需求信息，這個時候，你要學會用自己所學的知識來引導客戶，試著揣摩客戶的想法，如果說到點子上，他勢必會回復你的郵件,經(jīng)常進入客戶的公司網(wǎng)站去了解客戶非常重要，正所謂，知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。
3、我們的郵件回復太過平淡，模板化，給客戶一種可回可不回的感覺；——我們需增加細節(jié)，郵件結(jié)束試著提出一到兩個客戶可能感興趣愿意回復你郵件的問題
? 如何針對一個新鮮詢盤，客戶一直不回我郵件，該以怎么樣的方式保持一周的跟進狀態(tài)？
1、正?；卦儽P，郵件末尾提一到兩個問題，增加回復的可能性
2、追一封郵件，你是否收到我的前一封報價郵件了
3、這時，如果客戶不回郵件，給客戶發(fā)產(chǎn)品規(guī)格書，再次升華產(chǎn)品性能，給客戶留下印象。就之前發(fā)給他的規(guī)格書，趁機穿插產(chǎn)品特性可以給客戶解釋不同產(chǎn)品間的價格差異問題
4、客戶還是不回郵件，給客戶發(fā)一些對應產(chǎn)品的應用案例，問問他感覺怎么樣
5、繼續(xù)沒回，給客戶發(fā)些標志性認證證書，再次加強信任感
6、最后，直接發(fā)郵件告訴他，我已經(jīng)給你發(fā)了n封郵件關(guān)于報價，產(chǎn)品特性，價格差異分析，應用案例，產(chǎn)品認證證書，再次確認他是否收到你的那一系列郵件。
? 針對給他做完P(guān)I的客戶，我們發(fā)完P(guān)I后，PI沉郵海。
1、客戶要求多家供應商做PI，他進行對比價格（價格因素），選取最優(yōu)方案；——這個時候，從性價比來吸引客戶，也許他還是不回復，但是他還是屬于有需求的客戶，我們只能采取時不時跟進狀態(tài)。
2、可能客戶自己那邊談單失敗或者工程延期導致需求改變或取消;——這種情況采取時不時跟進狀態(tài)。
? 針對正常來往郵件交流著的客戶突然“蒸發(fā)”。
1、該類客戶多半屬于進口商、承包商或者分銷商，一般很忙，但是一旦認可你了，采購量巨大，所以該類客戶是屬于長期跟進客戶，跟進需要有耐心，可以采取多種方法進行開發(fā)。
2、嫌價格高，喜歡討價還價的客戶（這種客戶存在很多，但是成單的幾率還是很大）
以我們的玉米燈產(chǎn)品為例，如果客戶一封郵件說我們的價格太貴，不要急，遵循一下“三步走”的方法。
Step1：別人買得，你買不得？
這點排除個別貧窮或小國家，給客戶發(fā)其他客戶來訪照片，發(fā)客戶反饋圖片，網(wǎng)站客戶反饋，工程案例的鏈接，直接告訴客戶，我們來自很多國家的客戶買我們的產(chǎn)品也是在這個價格，這個要說的比較委婉，語氣不能生硬，要讓客戶感覺該產(chǎn)品值得一試?！还芸蛻艋夭换貜?，他最起碼會有個印象，也會增加他的信任感。
Step2：我們的產(chǎn)品是高配置的，將我們的產(chǎn)品拆分介紹，生動形象細節(jié)化。
1、展示產(chǎn)品認證
2、介紹產(chǎn)品細節(jié)，再次展示過硬的質(zhì)量：
3、告訴客戶質(zhì)保問題（3年或者5年）
4、必要時可以附帶著對應產(chǎn)品規(guī)格書
Step3：趁熱打鐵，進行價格正反兩面的分析。
正面：我們的價格是建立在好的質(zhì)量上的，一分價錢一分貨。
反面：當然，你要的那個價格我們可以給你，甚至可以更低，但是質(zhì)保可能變?yōu)橐荒晟踔涟肽?，你愿意不？我覺得這樣不可能獲得雙贏的。
文章來源：外貿(mào)寶葫蘆
