“殺客“是房產(chǎn)銷售時(shí)候的一個(gè)術(shù)語(yǔ)，可以理解成對(duì)已經(jīng)有很好購(gòu)買意向，又猶豫不決遲遲不肯下單的客戶逼單. 外貿(mào)業(yè)務(wù)洽談的時(shí)候 很多朋友會(huì)遇到這樣的情況，有個(gè)客戶談了好幾個(gè)月，來(lái)回郵件幾十上百封，樣品也寄過(guò)了，但是客戶給人的感覺(jué)就是不緊不慢，下單遙遙無(wú)期.對(duì)于猶豫期的客戶，不知道怎么樣去引導(dǎo)客戶盡快下單. 這里分享一些我經(jīng)常用的逼單必殺技.

在逼單之前, 首先要清楚一點(diǎn), 必須了解清楚目前業(yè)務(wù)洽談中的障礙是否都一一清除，是否跟客戶是否對(duì)offer的價(jià)格,技術(shù)參數(shù), 交期各個(gè)剛性條件達(dá)成一致。這里可以列一個(gè)雙方溝通的要點(diǎn)清單, 看一看客戶關(guān)心的各個(gè)問(wèn)題是否都已妥善解決. 對(duì)價(jià)格，技術(shù)方案, 交期，質(zhì)保，后續(xù)服務(wù)是否都存在疑義. 如還存在疑義，這個(gè)時(shí)候不適合使用殺客技巧.

這些商務(wù)條款溝通清楚達(dá)成一致之后，無(wú)正當(dāng)理由還是猶豫不決的客戶，可以使用以下逼單技巧.

1. 價(jià)格有效期將至，產(chǎn)品會(huì)漲價(jià). 這是一個(gè)殺傷力最強(qiáng)的逼單手段. 所有人的心理都是買漲不買跌，擔(dān)心漲價(jià)之后付出更高的采購(gòu)成本.無(wú)論是房產(chǎn)還是其他商品. 大家可以看到硅片價(jià)格最高的時(shí)候，很多國(guó)內(nèi)光伏企業(yè)手握十年的長(zhǎng)期采購(gòu)單, 國(guó)外客戶為了鎖定價(jià)格擔(dān)心價(jià)格繼續(xù)上漲，愿意一次性付幾千萬(wàn)上億美金的長(zhǎng)期定金. 但是要注意這個(gè)價(jià)格上調(diào)必須是事出有因, 比如原材料價(jià)格上漲, 加工費(fèi)用上漲，匯率升值之類的正當(dāng)理由。不要自己編理由去糊弄客戶，比如15年大宗商品價(jià)格一路狂跌，人民幣匯率一路下跌，這個(gè)時(shí)候你告訴客戶材料漲價(jià)，匯率上漲的話會(huì)弄巧成拙, 起到反效果. 同時(shí)如果客戶同時(shí)在跟N家供應(yīng)商談，這個(gè)技巧也要慎用，可能會(huì)導(dǎo)致客戶轉(zhuǎn)去其他供應(yīng)商處采購(gòu).

2. 產(chǎn)能有限. 近期下單可以保證交期，否則無(wú)法保證. 這個(gè)技巧適用在節(jié)假日前, 12月底的時(shí)候就可以告訴所有準(zhǔn)備下單的客戶盡快確定。1月份之后接的訂單年前就無(wú)法發(fā)貨了。也可以根據(jù)國(guó)外客戶的假期倒推. 圣誕節(jié)前客戶收到貨的訂單，一般在10月份就需要確認(rèn). 在特殊時(shí)期，也可以使用其他的技巧。比如公司突然接到一個(gè)大單或者緊急訂單，接下來(lái)一定時(shí)間內(nèi)額外的產(chǎn)能受到限制，影響其他客戶的交期. 有意向的客戶盡早定避免無(wú)法按期交貨.

3.相同產(chǎn)品有其他客戶在談獨(dú)家代理，一旦談成之后無(wú)法供應(yīng)給他. 這個(gè)技巧的作用也是給客戶一種緊迫感，如果不抓緊定，可能以后就無(wú)法供應(yīng)給他這個(gè)產(chǎn)品，或者需要從獨(dú)家代理手上加價(jià)購(gòu)買. 這個(gè)技巧同時(shí)可以用來(lái)測(cè)試客戶是否有真實(shí)購(gòu)買意向。

4.倒推客戶完成收貨交付的時(shí)間, 給出采購(gòu)單下達(dá)時(shí)間. 跨國(guó)采購(gòu)是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程, 海運(yùn)時(shí)間一般都要二三十天，還要加上出口清關(guān)和進(jìn)口清關(guān)。 對(duì)于需要安裝調(diào)試的設(shè)備，收貨之后還需要考慮安裝調(diào)試的時(shí)間, 從下單到交付使用的整個(gè)周期會(huì)長(zhǎng)達(dá)三四個(gè)月。對(duì)于這類產(chǎn)品，可以給客戶做一個(gè)時(shí)間表，把各個(gè)環(huán)節(jié)的時(shí)間適當(dāng)拋高一些，告訴客戶如果希望在未來(lái)某個(gè)時(shí)間點(diǎn)使用設(shè)備，必須在什么時(shí)間點(diǎn)完成采購(gòu). 從時(shí)間上給客戶帶來(lái)緊迫感

其次，要了解清楚是否有一些客戶方面的不可控因素在影響他的采購(gòu)決定, 比如市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的反饋，匯率，客戶公司的采購(gòu)計(jì)算與預(yù)算. 當(dāng)這類不可控因素還存在的時(shí)候，使用逼單技巧也不會(huì)收到很好的效果。