近來(lái)有外貿(mào)人跟我說(shuō)，覺(jué)得自己的產(chǎn)品不好賣(mài)，想換工作了。我了解了他的產(chǎn)品以后，給他做了分 析，幫他找到了他可以賣(mài)的理由和產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)。我還知道一些外貿(mào)新人在尋找工作的時(shí)候，也會(huì)考慮產(chǎn)品，害怕所選工作的產(chǎn)品市場(chǎng)不好，或是自己不能理解，難以 銷(xiāo)售。我想說(shuō)的是，一個(gè)產(chǎn)品賣(mài)不賣(mài)得動(dòng)，除了產(chǎn)品本身，還需要找到產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)。

真正深入地了解你的產(chǎn)品，尋找賣(mài)點(diǎn)

外貿(mào)人，既然你選擇了一個(gè)產(chǎn)品，就靜下心去學(xué)習(xí)、了解這個(gè)產(chǎn)品吧。下面我直接舉例子說(shuō)明，希望更貼切一些。

你要知道產(chǎn)品的出生地，就是制造商的城市特點(diǎn)。

不管是不是制造商本身，對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力都是有關(guān)聯(lián)的。例如你做的是潮州生產(chǎn)的陶瓷餐具，那你了解中國(guó)有幾個(gè)陶瓷基地了嗎？每個(gè)基地有什么特點(diǎn)呢？據(jù)我了 解，潮州陶瓷可以劃分為美術(shù)陳設(shè)瓷、日用瓷、建筑衛(wèi)生瓷三大類(lèi)，其出口量分別占全國(guó)的25%、60%、30%，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷(xiāo)世界160多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。潮州日 用陶的出口量是全國(guó)的60%，這個(gè)就是你的大大優(yōu)勢(shì)，也是你要銷(xiāo)售這個(gè)產(chǎn)品的理由，你應(yīng)該引以為榮。賣(mài)一個(gè)產(chǎn)品首先就是要為你賣(mài)的產(chǎn)品自豪，之后銷(xiāo)售起來(lái)才會(huì)更自信和順利些。

了解制造商本身的實(shí)力。

如果本身制造商是數(shù)一數(shù)二的企業(yè)，不用多說(shuō)，你都懂得介紹工廠生產(chǎn)線、工人數(shù)量、年產(chǎn)量和得到的榮譽(yù)。但是如果不是大企業(yè)，那你應(yīng)該想想你的廠管理怎樣，質(zhì)檢怎樣，客戶回評(píng)率怎樣，有哪些合作客戶，哪方面好你就給客戶介紹哪方面。

產(chǎn)品本身。你的產(chǎn)品質(zhì)量，性能，類(lèi)別等等全部列出來(lái)。

有一些優(yōu)于別人的特征是最好的。如果單產(chǎn)品想不到，那你想想這個(gè)產(chǎn)品的原材料有什么優(yōu)勢(shì)，是進(jìn)口的，還是原生態(tài)的，對(duì)人有什么有益的地方。或者在生產(chǎn)工藝上想想，你的產(chǎn)品有哪些特別之處。

如果以上都沒(méi)有找到，那你先問(wèn)下自己，為什么會(huì)有這個(gè)產(chǎn)品，它的存在價(jià)值是什么。每 個(gè)產(chǎn)品的誕生，總會(huì)有它的存在價(jià)值，無(wú)論它是高端還是低端，無(wú)論作用大還是小。否則在競(jìng)爭(zhēng)力大的市場(chǎng)中，早就會(huì)被淘汰了。要想你的產(chǎn)品賣(mài)得好，你一定要對(duì) 自己的產(chǎn)品有信心，這樣銷(xiāo)售起來(lái)才會(huì)事半功倍的，其次是要找到你產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)。這也是為什么一個(gè)產(chǎn)品在推出市場(chǎng)之前一定要給它策劃包裝，除了它的賣(mài)點(diǎn)，還有 它的市場(chǎng)。

定位好你產(chǎn)品的市場(chǎng)

有些人賣(mài)產(chǎn)品，高端的往落后國(guó)家賣(mài)，低端的想賺多些錢(qián)往發(fā)達(dá)國(guó)家賣(mài)去。你這樣做之 前，要想下，這個(gè)產(chǎn)品符合落后國(guó)家人民需求了嗎？即使落后國(guó)家經(jīng)濟(jì)條件好了，舍得花錢(qián)了，但是民眾會(huì)用得上不？而低端的產(chǎn)品賣(mài)到發(fā)達(dá)國(guó)家，即使產(chǎn)品被包裝 得很好，前期的錢(qián)賺了后，但日子久了，也會(huì)被消費(fèi)者知道這不是物有所值的。這不是可持續(xù)發(fā)展的方法。在這點(diǎn)上，你要知道自己產(chǎn)品屬于什么類(lèi)型，適合哪里。

這就是要做好產(chǎn)品的市場(chǎng)定位。因?yàn)槊總€(gè)國(guó)家的人民使用習(xí)慣和國(guó)家政策不一樣，對(duì)產(chǎn)品可銷(xiāo)售的市場(chǎng)不可以一概而論。例如電器，印尼是限制用電國(guó)家，必須是高壓才能使用的產(chǎn)品不一定適合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。

以上都清晰了，在你的開(kāi)發(fā)信中，請(qǐng)標(biāo)示得重要些，讓客戶一打開(kāi)就能很明顯地看到你的優(yōu)點(diǎn)。在你日常和客戶溝通聊天中，多說(shuō)下你的賣(mài)點(diǎn)，客戶會(huì)注意你多一些。在廣交會(huì)展館上，與客戶面對(duì)面交流的時(shí)候先重點(diǎn)介紹你的賣(mài)點(diǎn)，客戶會(huì)對(duì)你印象更深，更容易達(dá)成訂單。

不要再埋怨產(chǎn)品不好賣(mài)，發(fā)掘它的賣(mài)點(diǎn)，自豪地說(shuō)出去，你的訂單就在不遠(yuǎn)處！