四.客戶驗廠時突然要求工廠再次確認價格,并告訴工廠,你們的條件還可以,但是你們的價格有點高了,如價格合適,就下單.作為業(yè)務此時是否應該降價呢.

針對此類客戶的心理有以下幾點:

一.客戶在出行之前,早已確認二到三家的供應商,并通知他們會去工廠驗廠.這三家報的價格都差不多,所以會通過最終的篩選,希望通過面談來解決,當客戶對工廠的生產(chǎn)環(huán)境比較滿意時,如他們確認工廠的價格與其他供應商對比,比較高的話,他們都會提出降價要求.此類為貿易公司與代理采購公司要求最多見,貿易公司為了提高自己的利潤,會想辦法了解產(chǎn)品的特性與成本,然后要求供應商降價,盡可能的獲得最大的利潤.再通過合同的條款來限制供應商的行為,從而使自己的權益得到最大化的控制.而代理采購公司因為是專業(yè)的代理采購,壓價并不能為他們獲得最大的利潤,由于采購傭金是固定的,一般為5%左右,作為代理采購,他們對生產(chǎn)的工廠的苛刻要求往往會超出人的想像,他們只有獲得最低的價格,與最好的產(chǎn)品,才能保證這個客戶繼續(xù)信任他,把其他的產(chǎn)品通過代理采購來完成,

對于代理采購來說,貿易公司就是他們最大的威脅,因為貿易公司同代理采購有同等的資源,貿易公司自負盈虧,而代理采購不一樣,他們是拿傭金的,貿易公司拿的是利潤,而這個利潤遠完大于代理采購公司.一般香港的代理采購公司是最多的.他們以服務質量致勝,而國內的貿易公司則于行情不透明度與價格信息的不對稱來獲得利潤.當一個產(chǎn)品比較難找時,他們的利潤會直線上升,當一個產(chǎn)品的價格透明度非常透明時,貿易公司深知,此產(chǎn)品的價格行情,所以他們報給客戶的價格都很低,在做出損失利潤的情況下,為得就是留住這個客戶.因為利潤是有價可查的,但是客戶價值是無法用來利潤來衡量的.一個好的客戶,會給你一次次成功的機會,但是如自己做的不好的話,擋在自己面前不是別人,而你自己.所以說,適當了解客戶有采購心理,對業(yè)務實戰(zhàn)來說,特別有用的.